Что такое лид и лидогенерация простыми словами

Продажи – штука непростая. Кто-то осуществляет их по наитию, а кто-то с помощью специальной схемы – сопровождая человека от первой точки контакта до повторной покупки. И где-то на этом участке обязательно присутствует лид.

Давайте рассмотрим, что такое лид и как работает лидогенерация.

Лид – это…

…потенциальный клиент, то бишь человек, который интересуется вашим продуктом и может купить его. Это в продажах. А в маркетинге лидом называют контакт, используемый в воронке продаж, например номер телефона или адрес электронной почты.

В продажах лид отличается от обычных представителей целевой аудитории тем, что больше склонен к покупке предлагаемого товара или услуги. То есть он уже проявил интерес и так или иначе «пошел навстречу» компании для возможного совершения сделки.

Лид – это не всегда тот, кто приобретает. Зачастую все зависит от целевого действия и KPI. Например, целью может быть не продажа, а загрузка приложения или регистрация на сайте.

Лид в интернет-маркетинге

Как мы уже поняли, в маркетинге лид представляет собой любые контактные сведения, с помощью которых можно связаться с потенциальным покупателем. При этом определяют несколько видов подобных контактов в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж они были получены:

  • адрес email, оставленный при заполнении формы заявки на лендинге;
  • номер телефона, полученный через форму обратного звонка;
  • обращение в онлайн-чат;
  • информация, получаемая для заказа товаров;
  • данные для ремаркетинга – полезны в случае, если клиенты часто возвращаются для совершения повторной покупки.

Лид в интернет-маркетинге является частью воронки продаж, а подробнее узнать об этом инструменте можно в другой статье.

Виды лидов в продажах

Существует три вида лидов. Все зависит от, скажем так, их отношения к компании или ее продукту.

  1. Холодные лиды – это те люди, которые точно знают о вашей фирме и, быть может, даже оставляли контакты, но не готовы в настоящий момент совершить покупку. Причины на то – нет срочной необходимости или не устраивает стоимость предложения (здесь либо недостаточно денег, либо завышен ценник).
  2. Теплые лиды – здесь уже человек осведомлен обо всех вариантах заключения сделки. Он изучил все ваши предложения и идет на контакт, связывается с консультантом или сотрудником службы поддержки по поводу конкретных деталей. Но в то же время по каким-то причинам купить прямо сейчас он все-таки не готов.
  3. Горячие лиды – а это люди, готовые купить ваш продукт здесь и сейчас, остается просто дать им возможность внести оплату и получить заказ.

Какие виды лидов бывают в продажах

Есть и отдельный вид – это нецелевые лиды, под которыми подразумеваются клиенты, не заинтересованные в покупке продукта и оставившие заявку случайно.

Как работать с каждым видом

Для грамотной работы с лидами, в первую очередь, необходимо использовать CRM-системы. С их помощью легче обрабатывать большие массивы данных, сортировать потенциальных клиентов по определенным параметрам, а также отправлять массовые рассылки на указанные адреса и контакты.

Кстати, расчет стоимости каждого лида определяется с помощью специальной метрики – CPL, или Cost Per Lead (подробный материал о ней).

С холодными и теплыми клиентами работают менеджеры по продажам и интернет-маркетологи, так как их еще необходимо «догреть» до покупки. Компании действуют разными способами – кто-то, например, отправляет письма на электронную почту, другие же высылают личные сообщения, а третьи вовсе звонят и предлагают услуги напрямую.

С горячими лидами все проще, так как они уже готовы платить, поэтому с ними работает отдел продаж – им предоставляется форма для оплаты, а затем в CRM собираются все необходимые данные.

Чтобы превратить представителя целевой аудитории в потенциального покупателя, необходимо использовать лидогенерацию, о которой далее и пойдет речь.

Лидогенерация – это…

…процедура сбора лидов, определение их интереса и стимуляция к оформлению заказа и покупке товара. Причем здесь специалисты работают над увеличением клиентской базы, нежели над расширением целевой аудитории. В лидогенерации важно прорабатывать каналы связи, планировать действия и рассчитывать их эффективность. Причем этот процесс осуществляется по двум схемам:

  • Прямой, когда есть прямой спрос на предложение и посетители активно им интересуются.
  • Косвенный, если изначально человек не знает о существовании вашего продукта, и спрос на него формирует продавец.

Кому и зачем она нужна

Лидогенерация нужна всем, кто занимается продажей товаров или услуг в интернете, особенно при работе с KPI. Причем этой системой частенько пользуются и в офлайн-бизнесе, например, когда от официального сообщества какого-нибудь ресторана в соцсетях приходят сообщения или же магазин присылает смс о новой акции или выгодном предложении.

Основные преимущества и недостатки лидогенерации

Как мы уже поняли, главной целью лидогенерации является именно сбор данных для последующей обратной связи. Отсюда выходит преимущество – этот способ позволяет взаимодействовать с теми, кто по определенной причине пока не решился оформить заказ, но при этом может передумать. У этой системы есть и масса других плюсов:

  1. Точный подсчет стоимости привлечения каждого покупателя.
  2. Возможность реальной оценки количества приходящих клиентов.
  3. Оплата за конкретный результат.
  4. Точное планирование бюджета на основе сведений, полученных за прошлые периоды.
  5. Создание клиентской базы.
  6. Повышение вероятности продажи.
  7. Возможность установления точного портрета целевого потребителя.

ЛидыВ такой работе главное ориентироваться на качество, а не количество. Так, одна из главных сложностей этой системы состоит как раз в том, что специалисты стараются увеличить количество лидов, но никак не прогревают их, в результате чего продажи падают. Такое чаще всего случается, когда маркетинговая или рекламная деятельность направлена мимо, то бишь на незаинтересованную аудиторию.

Но тут есть и два важных момента, о которых не стоит забывать:

  • Не все лиды приносят прибыль. Человек может попросту передумать, не захотеть покупать, даже если ваше предложение окажется сверхвыгодным.
  • Потенциальные потребители не купят ничего, если вы не проработаете схемы их прогрева. Здесь важно уметь выделять самые частые возражения и иметь под рукой несколько способов их отработки.

Инструменты привлечения лидов

Существует огромное множество инструментов, с помощью которых можно привлечь лиды. Первоочередно важно привлечь трафик потенциальных покупателей, а сделать это можно через разные каналы, в том числе рекламу, размещение ссылок, email или реферальный маркетинг, SEO-продвижение и так далее. Далее можно использовать инструменты для сбора сведений, и наиболее эффективными являются следующие:

  • Лид-форма. Это тот раздел, где посетители сайта обычно оставляют свои контакты для получения скидки, записи на курс или получения уведомления о старте продаж. По сути, подобная форма – главный элемент любого лендинга. Человек оставляет контактные данные, а взамен получает определенную информацию, бронирует место или услугу.
  • Чат-боты. С их помощью можно через сайт, соцсети или мессенджеры быстро консультировать потенциальных клиентов, давать подробную информацию о предлагаемом продукте и даже получать контакты для дальнейшей обратной связи.
  • Лид-магниты. Это специальные инструменты, позволяющие получить сведения о потенциальном покупателе, предоставив ему подарок. От лид-формы отличается тем, что может использоваться не только на сайте, но еще в социальных сетях и так далее. Любой шаблон, полезный видеоролик, инфографика, чек-лист, подборка, даже тест и пробный период позволяют привлечь людей для получения их контактов.

Но это не все существующие способы лидогенерации. Кто-то привлекает потенциальных покупателей через почтовую рассылку, блоги, реферальные программы, социальные сети или мессенджеры. Главное здесь – автоматизировать процесс, чтобы данные сразу же заносились в единую систему и могли оперативно обрабатываться.

источник

Related Posts
AllEscortAllEscort